Solution pionnière de valorisation des données multidistributeur pour les équipes commerciales et category management.
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Nous contacter3 raisons de consacrer du temps et de l’argent à la négociation de ses données sell-out
December 12, 2024
Saviez-vous que vos données sell-out constituent un levier stratégique essentiel dans le pilotage de votre stratégie commerciale et marketing ? Découvrez trois raisons de les négocier auprès de vos distributeurs.
RHD/RHF
Les négociations commerciales viennent de débuter. Cruciale pour les agro-industriels comme pour leurs distributeurs en RHD, cette période peut être source de tensions. Des tensions qui trouvent notamment leur source dans l'absence de partage des données sorties d'entrepôt. Véritable mine d'or dans le food service, la data est rare. Or, sans elle, vous n'avez qu'une vision partielle de vos ventes et une moindre capacité de négociation. Découvrons les 3 raisons pour lesquelles vous devriez consacrer du temps et de l'argent à la négociation de vos données sell-out.
Données sell-out : mode d’emploi
Qu’est-ce que les données sell-out ?
Appelées également données « sorties de caisse » ou « sorties d'entrepôt », les données sell-out sont les ventes réalisées par le distributeur auprès du client final. En tant qu'industriel, cette data ne vous est pas accessible directement. C'est pourtant une information indispensable pour connaître et suivre les performances réelles de vos produits en magasin.
Il est très utile de les comparer à vos données sell-in (les sorties de votre entrepôt) afin de déterminer le niveau de performance et de stock de vos produits dans les différents points de vente.
Les différents types de données sell-out
Les données sell-out de votre distributeur sont des indicateurs quantitatifs comprenant notamment :
- le nombre de références vendues ;
- les ventes mensuelles par référence et par dépôt (en volume et en valeur) ;
- le nombre de dépôts distributeurs ;
- les rétrocessions entre points de vente ;
- le nombre et la typologie d'utilisateurs finaux.
Toutes ces données vous permettent de calculer les indicateurs de suivi de performance (KPI) nécessaires à l'optimisation de vos stratégies commerciale et marketing.
Or, en restauration hors domicile (RHD), vos distributeurs donnent difficilement accès à leurs données sell-out. Et lorsqu'ils le font, vous recevez des fichiers Excel illisibles, et sous des formats différents pour chaque distributeur. Traiter et analyser cette data est une tâche très complexe et chronophage pour les directions commerciales, les responsables régionaux et les category managers. D'ailleurs, 80 % des industriels agroalimentaires qui ont accès à leur donnée sell-out ne l’exploitent pas...
👉 Rendez-vous à la fin de cet article pour découvrir comment KaryonFood vous aide à centraliser et piloter cette data !
Comment négocier ses données sell-out ?
Votre distributeur détient l'information, donc le pouvoir. À vous de le convaincre, avant même de commencer les négociations commerciales, de partager avec vous sa donnée sell-out.
Pour obtenir ce datasharing avec le meilleur compromis possible, vous devez convaincre votre interlocuteur qu'il a autant intérêt que vous à ce partage. Une fois ces chiffres analysés, vous pourrez travailler ensemble afin de faire croître la catégorie et donc le chiffre d'affaires. Une excellente base de discussion pour les futures négociations commerciales !
🤝 Cette collaboration stratégique participe à une relation saine, transparente et durable avec vos distributeurs.
Raison n°1 : data qualitative vs data quantitative
La donnée qualitative fournie par les panels
Dans le secteur du food service, les données panélistes sont très rares, voire inexistantes. Qualitatives et agrégées, elles sont insuffisantes pour en tirer des conclusions. Elles peuvent être utiles à l'échelle globale, pour comprendre et anticiper les tendances du marché. Cependant, elles ne sont pas individualisées par distributeur ni par référence et ne vous donnent pas une vision granulaire de vos performances.
La donnée quantitative accessible grâce aux distributeurs
Lorsque vous passez par des circuits de distribution centralisés, les seules données quantitatives sur vos ventes réelles sont les données sell-out. Détenues par vos distributeurs en food service, cette data est indispensable pour connaître les volumes vendus, les prix et les utilisateurs finaux, par point de vente et par période. C'est la clé pour analyser la performance de vos produits.
Miser sur la data quali et la data quanti pour améliorer ses performances commerciales
Toutes ces données sont en fait complémentaires :
- données sell-out et sell-in : vision complète des performances par entrepôt et par produit ;
- données CRM : suivi des opportunités de vente et préférences de vos clients ;
- données panélistes : analyse des tendances et mise en perspective.
Sur cette base, vous abordez les négociations commerciales avec toutes les clés en main, et donc plus de poids.
💡Le logiciel KaryonFood centralise vos données sell-out et sell-in, tout en s'intégrant à votre CRM. Vous obtenez des indicateurs micro, complémentaires aux informations qualitatives macro.
Raison n°2 : faciliter l’organisation de tout type de réunions commerciales
Plus d'efficacité pour les réunions en interne
Au sein de votre entreprise, l'exploitation des données sorties d'entrepôt vous fait gagner un temps précieux. Elle contribue à la performance de vos forces de vente.
En tant que directeur commercial, un logiciel de pilotage de la donnée sell-out présente 3 principaux avantages pour accompagner vos équipes :
📊 Des données harmonisées pour tous vos collaborateurs : des KPIs uniques, un langage commun, des informations fiables et complètes.
💪 Des réunions commerciales efficaces : la collecte et l'analyse des données sell-out est automatisée pour une prise de décision rapide. Vous n'avez plus qu'à interpréter les résultats et déterminer les actions à mener afin d'atteindre vos objectifs !
🤝 Des nouveaux arrivants facilement intégrés : une solution de pilotage intuitive simplifie leur onboarding et les rend plus rapidement opérationnels.
Découvrez en 3 minutes comment KaryonFood peut vous aider à préparer vos réunions d'équipe !
Plus de crédibilité et de fluidité dans les réunions avec le distributeur
Que diriez-vous de préparer votre rendez-vous distributeur en 10 minutes ? Pour Riwanon Cosset, Cheffe de Secteur chez Aoste Food Service, c'est chose faite : « Avant, préparer une présentation client me prenait 1h à 1h30, et encore, sans être certaine à 100 % de la fiabilité des données. Aujourd'hui, avec KaryonFood, j'en ai pour 10 minutes ! »
En quelques clics, les tableaux de bord personnalisés vous permettent de préparer la réunion et d'arriver chez votre client avec une présentation claire, professionnelle et complète. En identifiant les points de vente les moins performants, vous pouvez enfin prioriser les entrepôts à visiter et ainsi optimiser l'organisation des tournées commerciales.
Raison n°3 : simplifier la collaboration entre distributeur et fournisseurs
Les mêmes données pour des échanges équitables
Votre logiciel de pilotage de la donnée sell-out constitue votre SSOT (Single Source Of Truth) en interne, mais également dans votre relation avec vos distributeurs. Vous partagez les mêmes chiffres, donc le même langage. La collaboration est simplifiée, équilibrée. La donnée n'est plus une source de tension, mais au contraire le support d'une discussion orientée uniquement vers un seul objectif : la performance des produits.
« C'est important d'avoir un échange transparent avec le distributeur. Aujourd'hui, nous avons un discours commun, ce qui nous apporte aussi de la crédibilité. On parle de la même chose, avec les mêmes données. Cela nous fait gagner du temps lors des entretiens et dans la construction des objectifs commerciaux avec le distributeur », témoigne Jimmy Ranson, National Key Account Manager chez Vandemoortele.
Des données précieuses lors des négociations commerciales
Moment phare et délicat de votre relation avec vos distributeurs, les négociations commerciales peuvent être apaisées grâce au datasharing. Vos équipes commerciales arrivent mieux armées à la table des négociations, pour discuter sur une base fiable et connue de toutes les parties, dans une dynamique gagnant-gagnant.
Marine Bourguignon, Category manager senior chez Bel Food Service, estime que l'utilisation de la plateforme KaryonFood a eu un impact positif sur les négociations commerciales : « Avec KaryonFood, nous avons des données quantifiables qui servent de base d’échange. Cela nous permet d'apporter au client des solutions pour faire de la croissance ensemble et fixer des objectifs pour l'année. »
KaryonFood, un outil de pilotage des données sell-out négociées par les industriels agroalimentaires
Une fois vos données sell-out obtenues auprès de vos différents distributeurs en RHD, comment les centraliser et les valoriser ? Un outil de pilotage SaaS comme KaryonFood vous fait gagner un temps précieux en important automatiquement, chaque mois ou chaque trimestre, tout le datasharing.
Les données sont harmonisées en un seul outil, qui calcule par ailleurs tous les indicateurs de suivi des performances des entrepôts et de vos produits. Grâce à un tableau de bord professionnel, vous disposez, en quelques clics, d'une vision complète de vos ventes et des utilisateurs finaux. Facilement analysables et activables, ces données communes facilitent vos échanges avec votre distributeur, notamment à l'occasion des négociations commerciales.
Grâce aux données partagées, fournisseur et distributeur peuvent allier leurs connaissances du marché dans un intérêt commun. La collaboration est plus fluide et ne se base plus sur des spéculations qualitatives. Les échanges sont transparents, avec des résultats visibles par tous. L'analyse fine, jusqu'à l'utilisateur final, permet de mieux adresser ce dernier et donc d'adopter une stratégie commerciale commune plus efficace. À la clé, pour l'industriel agroalimentaire comme pour le distributeur, une meilleure performance. De quoi justifier l'achat des données sell-out à vos partenaires !
⭐️ Pour aller plus loin : téléchargez gratuitement le livre blanc « La donnée réconciliatrice des négociations commerciales »