Directions commerciales : 8 raisons de fournir à votre équipe une solution de pilotage des données sell-out

Les données sell-out constituent un levier business capital pour les équipes commerciales des industriels agroalimentaires mais sont pourtant peu souvent exploitées, manque d’outil adapté. En tant que directeur commercial, vous avez la responsabilité de fournir à vos équipes des outils pour optimiser leurs performances. Dans cet article, découvrez comment un logiciel de pilotage des données sortie de caisse et sortie d’entrepôt peut booster l’activité de vos équipes commerciales.

La donnée sell-out au service des performances commerciales

Les données sell-out, ou données “sortie de caisse” ou “sortie d’entrepôt” désignent les ventes réalisées par un distributeur auprès d’un client final.

Il s’agit de KPIs indispensables pour les équipes commerciales et marketing des industriels agroalimentaires puisqu’elles permettent de visualiser les performances des références vendues en magasin ou en dépôt sur une période donnée. On considère que 80% des industriels agroalimentaires qui y ont accès ne les exploitent malheureusement pas. C’est dommage, car cela peut leur coûter jusqu’à 1,5% de leur marge.

Sans une harmonisation et centralisation de ces données, leur analyse et leur activation sont impossible. C’est là qu’intervient une solution de pilotage des données sell-out. Cette dernière permet notamment aux équipes business d’utiliser ce KPI comme levier pour leurs stratégies commerciales et de fluidifier les échanges avec leurs distributeurs. Voyons tout de suite les cas d’usage d’un tel outil.

Les avantages d’une solution de pilotage des données sell-out

En tant que directeur.ice.s commerciaux, vous êtes garant.e.s du chiffre d’affaires et l’optimisation des marges de votre entreprise. Vous travaillez à augmenter les parts de marché tout en bâtissant des relations durables et solides avec vos distributeurs. Vous assurez enfin le management de vos forces de vente et êtes donc garants de la bonne conduite de leurs actions. Vous vous devez de les équiper avec les bons outils pour optimiser leur productivité et accompagner leur activité. In fine, c’est à eux que revient alors de gérer la croissance des performances de l’entreprise sur le terrain de manière positive.

L’utilisation d’une solution de pilotage des données sell-out vous permet d’accompagner vos équipes commerciales à plusieurs niveaux. Voici lesquels :

Fournir des données harmonisées à tous vos collaborateurs

Une solution de pilotage des données sell-out permet d'harmoniser les informations à travers toute l'entreprise. En interne et à l’externe, vous utilisez des KPIs uniques. L'alignement des équipes autour d'un langage commun simplifie la préparation des réunions commerciales, les communications en internes et assure que chaque décision opérationnelle est basée sur des informations transparentes, fiables et partagées.

Piloter vos réunions commerciales

Avec une solution de pilotage des données sell-out, les réunions commerciales gagnent en efficacité. En étant déjà collectées et analysées, les données sell-out peuvent facilement être interprétées afin d’en analyser les résultats puis afin de pouvoir définir les actions à mettre en place. La prise de décision est rapide et l’ajustement des stratégies se fait en temps réel.

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Onboarder facilement les nouveaux arrivants

L'intégration des nouveaux membres de l'équipe peut souvent être un défi, surtout lorsqu'il s'agit de les familiariser avec les données et les outils en place. Une solution de pilotage des données sell-out, intuitive et bien structurée, simplifie grandement ce processus. Vos nouveaux collaborateurs ont accès rapidement aux performances de leurs ventes dans leur secteur et sont opérationnels plus rapidement sur le terrain. En réduisant leur temps d'onboarding, ils contribuent de fait plus vite à la performance de l'équipe.

“Sur ma présentation client, ce qui pouvait me prendre 1h/1h30 avant, et encore, sans que ce soit fiable à 100%, aujourd’hui ça me prend 10 minutes.”
Riwanon Cosset, Cheffe de Secteur, Aoste Foodservice

Permettre aux équipes terrain de s’adapter, autant en foodservice et qu’en retail

Par ailleurs, il est nécessaire qu’une solution de pilotage des données sell-out puisse s’adapter aux spécificités qu'impliquent les secteurs du foodservice et du retail.

Préparer les négociations commerciales avec les distributeurs

Les négociations commerciales constituent un moment crucial dans les échanges des industriels agroalimentaires avec les distributeurs, autant en RHD que dans la Grande Distribution.

En fournissant une solution de pilotage des données sell-out à vos équipes commerciales, vous leur permettez d’arriver à la table des négociations avec des données précises sur les performances de vos références produit. Armées de ces données, vos équipes commerciales peuvent adapter à la fois leurs plans d’action, aligner leurs discours et leurs intérêts avec leurs distributeurs en partageant des données uniques et fiables. De cette manière, vous leur donnez les clés pour mieux négocier vos conditions contractuelles, maximisant ainsi les bénéfices pour l'entreprise jusqu’aux prochaines négociations commerciales.

Suivre l’impact du plan promotionnel

Les promotions sont un levier important pour stimuler les ventes, mais elles doivent être finement orchestrées pour être efficaces. Une solution de pilotage des données sell-out permet de suivre l’impact des campagnes promotionnelles en temps réel. Les équipes peuvent ainsi évaluer rapidement si une promotion fonctionne ou si elle nécessite des ajustements, ce qui est capital pour maximiser le retour sur investissement.

Monitorer les performances en sortie de caisses pour éviter les ruptures et la casse

Dans la Grande Distribution, la gestion des stocks est un enjeu majeur. Une rupture de stock ou une casse peuvent avoir des conséquences sur les ventes et la satisfaction client. Avec une solution de pilotage des données sell-out, les équipes peuvent surveiller les performances des produits afin d'anticiper les ruptures et de réagir rapidement.

Suivre la DN et le référencement en magasin

La distribution numérique (DN) et le référencement des produits sont des indicateurs de succès dans le Retail desquels un outil de pilotage des données sell-out offre une visibilité claire. Vos équipes commerciales peuvent suivre l'évolution de la DN et identifier les magasins où le produit est en souffrance. Cela leur permet alors de prendre des mesures pour améliorer la présence de ces produits dans leurs points de vente stratégiques.

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Monitorer les rétrocessions

Dans la Restauration Hors Domicile, il arrive que les entrepôts se fournissent entre eux. On parle alors de rétrocessions. En tant que cheffe de secteur ou responsable régional, il est difficile d’avoir de la visibilité sur ces "biberonnages” et la lecture des performances s’en voit erronée. Une solution de pilotage des données sell-out permet à vos équipes de garder un oeil sur ces rétrocessions et d’avoir une vision réelle des performances de leurs références, dépôt par dépôt.

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Pourquoi adopter KaryonFood pour le pilotage de ses données sell-out

KaryonFood a été spécialement conçue pour s'aligner au quotidien des équipes business des industriels agroalimentaires de toute taille. Le tableau de bord intuitif de notre solution permet une adoption rapide par vos équipes, transformant ainsi rapidement vos données en décisions stratégiques.

Notre logiciel vous offre une vision complète des performances de vos références chez tous vos distributeurs. En plus d’avoir l’aperçu de vos performances par distributeur, avec un suivi détaillé par référence, par dépôt mais aussi par utilisateur final, vous pouvez également comparer vos performances d’un distributeur à l’autre. Cette visibilité exhaustive vous permet d’optimiser vos stratégies commerciales et de maximiser vos performances.

Enfin, notre solution est l’outil idéal pour faire gagner du temps à vos équipes. En automatisant la collecte et l’analyse des données sell-out, l’outil offre de la visibilité à vos collaborateurs tout en les libérant de tâches chronophages. Cela leur permet de se concentrer sur l'essentiel : piloter la croissance de leurs ventes dans leur secteur.

En tant que directeur.ice commercial.e, KaryonFood vous accompagne également dans le pilotage de vos équipes et le suivi de leur performance.

En vous équipant et en équipant vos collaborateurs d’une solution de pilotage des données sell-out comme KaryonFood, vous vous armez d’un outil puissant pour naviguer dans un marché compétitif. Ce choix stratégique vous permettra non seulement d'améliorer vos performances commerciales, mais aussi de renforcer la collaboration entre vos équipes et d'assurer une exécution optimale de vos plans d'action.

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