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Nous contacterCategory Managers : comment suivre ses innovations en point de vente ?
September 13, 2024
Comment suivre les performances de ses innovations lorsque l'on est Category Manager et comment se servir d'un logiciel de pilotage de la donnée sell-out ? Découvrez-le dans cet article.
Données sell-out
Chaque année, les industriels agroalimentaires doivent s’adapter aux attentes des consommateurs et à la concurrence, en apportant des innovations sur le marché. En tant que Category Manager, vous jouez un rôle clé dans la réussite de ces innovations et vous devez vous assurer qu’elles se traduisent par une valeur ajoutée concrète en point de vente. Alors comment les suivre efficacement afin d’en garantir leur succès ? Découvrons les étapes essentielles pour analyser ses résultats dans cet article.
Assurer le suivi en point de vente avec la mise en place de KPIs spécifiques
En tant que Category Manager, vous êtes garant de la mise en place d’actions efficaces pour faire fonctionner votre innovation en point de vente. Suivre ses innovations vous permet d’ajuster rapidement la stratégie de mise sur le marché et de maximiser vos ventes au plus vite. S'assurer du bon lancement d’une innovation implique alors trois directives capitales :
📈 Surveiller le potentiel commercial : une innovation peut être prometteuse sur le papier, mais pas forcément bien accueillie par le marché.
📦 Optimiser la distribution et la visibilité : les produits doivent être disponibles dans les bons canaux de distribution et bénéficier de la visibilité nécessaire.
🛍️ Récupérer des insights consommateurs : soit comprendre comment les consommateurs réagissent face à votre produit afin d’adapter vos stratégies en conséquence.
Les KPIs de suivi des innovations
Ces directives s’accompagnent d’indicateurs de performances (KPIs) clairs et pertinents qui vous permettent d’en assurer le suivi. Parmi eux, on compte :
Le taux de distribution numérique, aussi appelé DN
Ce KPI mesure la disponibilité de vos innovations dans les différents points de vente et les canaux de distribution. C'est un indicateur clé pour les Category Managers, car elle permet de savoir si le produit est bien implanté dans les points de vente ciblés. Il est essentiel pour optimiser la stratégie de distribution, en identifiant les zones où le produit est absent ou sous-distribué et en ajustant la logistique ou les négociations auprès de vos distributeurs.
Le taux de rupture en linéaire
Il désigne la fréquence à laquelle un produit est absent des rayons d'un point de vente, bien qu'il soit encore en demande. Lors d’un lancement, c’est votre rôle d'assurer que le produit est toujours disponible et de connaître les causes des ruptures de stock pour pouvoir les anticiper.
Le taux d'adoption par les consommateurs
Ce KPI permet de comprendre la popularité initiale du produit et d’adapter les stratégies marketing pour en faciliter l’adoption.
Les volumes de vente par magasin
Il permet d’identifier les points de vente les plus performants et comprendre les disparités d'une région à une autre.
La marge brute par unité vendue
Elle permet de mesurer la rentabilité de votre innovation pour s'assurer qu'elle est financièrement viable.
Afin de mesurer et de suivre de manière efficace ces KPIs, il est essentiel de s’équiper d’outils adaptés aux réalités métier. Voyons ceux qui existent.
Les solutions pour mesurer les performances de ses innovations en point de vente
De nombreuses solutions vous permettent de suivre les résultats de vos innovations en point de vente. Parmi eux, on compte les outils de scan en magasin, les logiciels d’audits linéaires mais aussi les applications consommateurs ou encore les balises IoT dans certains cas. Vous suivez certainement aussi les résultats de panels comme Nielsen ou encore IRI.
En tant que Category Manager, votre force réside dans le fait d’être l’intermédiaire privilégié entre votre entreprise et vos distributeurs. Avec la Grande Distribution, vos missions impliquent notamment de :
- Déterminer les bons assortiments pour répondre aux besoins des consommateurs,
- Travailler avec le marketing pour concevoir des campagnes et stimuler les ventes,
- Former les équipes commerciales à la mise en avant des produits,
- Analyser et communiquer l’impact des actions produits mises en place en point de vente.
Ces missions demandent que vous collaboriez étroitement à la fois avec vos collègues forces commerciales mais aussi avec vos distributeurs, vos KPIs de mesure comme argumentaire principal. Vos données sell-out constituent alors un asset indispensable à vos analyses.
Utiliser une solution de pilotage de la donnée sell-out
Les données sell-out désignent vos données sortie d’entrepôt ou sortie de caisse. On les oppose aux données sell-in. Elles permettent de mesurer l’impact de vos références en dépôt ou en point de vente et sont l’alliée idéale de vos analyses de suivi d’innovation.
Et c’est parce qu’elles sont souvent inexploitées par les industriels agroalimentaires car livrées sous format Excel, que KaryonFood a été imaginé. Outil de pilotage des données sell-out, KaryonFood vous permet d’avoir une vision précise, mois par mois, dépôt par dépôt, des performances de toutes vos références, et notamment de vos innovations.
KaryonFood est une solution SaaS de pilotage des données sorties d’entrepôt ou sortie de caisse, développée pour les équipes commerciales et marketing des industriels agroalimentaires. Elle vous permet de centraliser, harmoniser et analyser toutes vos données sell-out de tous vos distributeurs.
Dans le cadre de vos innovations, vous gardez un œil analyser les performances de vos innovations. Voici comment :
- Suivi en temps réel des performances
KaryonFood vous permet de suivre, mois après mois, la performance de vos innovations, en fournissant des indicateurs clés comme le volume des ventes, ou la distribution numérique par point de vente.
Cela vous permet d’identifier rapidement les magasins où l’innovation est bien acceptée et ceux où elle est en difficulté. Vous pouvez ainsi ajuster rapidement vos actions marketing.
- Analyse des données géographiques
Notre outil vous permet de segmenter les résultats par région, dépôt ou type d’utilisateur final. De cette manière, vous pouvez adapter vos stratégies en fonction des spécificités métiers ou des spécificités locales dans les zones où les ventes sont en souffrance. A contrario, vous connaissez aussi les dépôts où votre innovation ont un haut potentiel.
- Gestion des flux
Un logiciel de pilotage des données sell-out permet de suivre de près les ventes en dépôts. Vous pouvez anticiper les risques de rupture qui peuvent nuire à la performance d’un nouveau produit.
Toutes vos données sell-out sont accessibles dans un outil partagé avec les équipes business : vous avancez ainsi main dans la main à la fois avec l’équipe commerciale mais aussi avec vos distributeurs. Vos échanges sont transparents et reposent sur des données tangibles.
Pour avoir un aperçu de comment la plateforme KaryonFood vous permet de suivre vos performances en point de vente, regardez notre mini-démonstration de moins de trois minutes en cliquant sur le lien ci-contre.