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Nous contacterComment impliquer vos équipes commerciales terrain dans le suivi et l’amélioration de vos plans promotionnels ?
March 19, 2025
En tant que Category Manager ou Responsable régional, vous devez assurer le suivi des plans promotionnels pour mesurer leur efficacité. Mais connaissez-vous leur réel retour sur investissement ?
RHD/RHF
Levier de développement des ventes, les promotions ont un coût. Mais connaissez-vous leur réel retour sur investissement ? En tant que Category Manager ou Responsable régional, vous devez assurer le suivi des plans promotionnels pour mesurer leur efficacité. Les enjeux sont réels pour les industriels agroalimentaires. Dans cette optique, l'analyse de la donnée sell-out de vos distributeurs s'avère précieuse. En quelques clics, vous obtenez les KPIs permettant de déterminer la rentabilité (ou non) d'une campagne. Vous relayez des informations claires et pertinentes sur le terrain. Découvrez comment !
Plans promotionnels : les enjeux
Pour les CatMan
À l'interface du marketing et du commercial, le Category Manager (ou « CatMan ») définit les assortiments de produits, veille à leur positionnement dans les points de vente, surveille et analyse leurs performances.
Parmi les outils à la disposition du CatMan pour atteindre ces objectifs, les stratégies promotionnelles revêtent deux principaux enjeux :
- 💶 un enjeu économique : la promotion ne doit pas être l'occasion pour votre distributeur d'augmenter sa propre marge (effet d'aubaine). Au contraire, il doit comprendre que vous attendez un ROI sur cette campagne. Qu'il s'agisse d'augmenter les volumes de ventes ou d'acquérir de nouveaux utilisateurs finaux, posez des objectifs communs avec votre partenaire.
- ⏰ un enjeu de timing : lancer la promotion au bon moment. Faites le lien avec les calendriers de vos distributeurs et de leurs clients pour maximiser l'impact de votre activation.
Pour les commerciaux terrains
Pour le Responsable régional, l'enjeu est aussi économique : vous veillez au développement de vos ventes. Il s'agit également d'entretenir une bonne relation avec les distributeurs de votre région :
- en vue des négociations commerciales ;
- et plus généralement pour une collaboration efficace tout au long de l'année, y compris en période promotionnelle.
La réussite d'une promotion passe par un travail main dans la main avec le distributeur, afin d'animer ensemble le marché, dans un objectif de performance mutuelle.
Trois raisons d’objectiver vos forces terrains sur les plans promotionnels
Raison n°1 : suivi de la performance des références et des plans promotionnels en entrepôts
Trop souvent, la promotion est considérée uniquement comme un outil de négociation, voire une prestation achetée aux distributeurs. Or, c'est un véritable levier de business… à condition d'en effectuer un suivi régulier.
Si le CatMan est responsable du déploiement des plans promotionnels dans les points de vente retail et les entrepôts RHD, vous êtes, en tant que commercial, son relais pour mettre en œuvre cette stratégie sur le terrain. Dans tous les cas, l'analyse des performances des références vous aide à comprendre ce qui fait le succès ou l'échec d'une promotion :
❓ Les ventes ont-elles évolué ?
❓ Le distributeur a-t-il sur-stocké, profitant des tarifs avantageux ?
❓ La campagne a-t-elle permis d'acquérir de nouveaux utilisateurs finaux ?
❓ Votre marge finale est-elle satisfaisante ?
Raison n°2 : collaboration et renforcement de la relation avec les distributeurs
Ce suivi des promotions est l'occasion de parler le même langage que votre distributeur : vous vous appuyez sur des chiffres concrets pour améliorer vos activations et construire les futurs plans d'action. Votre distributeur vous fait confiance et joue pleinement le jeu. La communication et la collaboration entre les deux parties sont facilitées.
En détectant rapidement les écueils, vous organisez vos visites terrain pour éviter tout déréférencement. Vous déterminez les moyens de booster les ventes, par exemple via un plan promotionnel pour accompagner le point de vente. Vous gagnez du temps et de l'efficacité dans vos rendez-vous clients.
Raison n°3 : mise en place de stratégies communes et renforcement de la collaboration en interne
En analysant précisément les performances de vos plans promotionnels, vous fournissez à vos équipes des données communes et exploitables. Basées sur des KPIs identifiés, vos réunions commerciales sont plus efficaces.
La descente et la remontée d'information entre les Category Managers et les commerciaux terrain accélèrent la prise de décision pour ajuster vos stratégies promotionnelles.
Utiliser un outil comme KaryonFood dans le suivi et l’amélioration des plans promotionnels
Seules les données sell-out (sorties de caisse ou sorties d'entrepôt) vous permettent de connaître vraiment l'efficacité d'une campagne promotionnelle. Ce travail de collecte et d'analyse est cependant fastidieux – c'est d'ailleurs la principale raison pour laquelle la plupart des fournisseurs agro-industriels ne le font pas.
💡 Désormais, l'utilisation du tout nouveau Module Promo de KaryonFood vous facilite la tâche pour le suivi et l'amélioration des plans promotionnels. Démonstration en 3 étapes :
1. Identifier les points de vente à fort potentiel et à bas potentiel
Cibler les promotions en fonction des performances des points de vente est un bon point de départ. Grâce à KaryonFood, vous pouvez détecter, en quelques clics :
📉 Les points de vente où certaines références sont en souffrance : un plan promotionnel peut contribuer à corriger le tir ;
📈 Les magasins ou entrepôts où les ventes sont en hausse : à l'inverse, une promotion n'offrirait qu'un faible potentiel de croissance supplémentaire.
👉 Vous identifiez ainsi quels points de vente cibler afin d'optimiser l'efficacité de votre activation.
2. Prioriser les visites en point de vente
Avec le datasharing, vous partez des mêmes données que vos distributeurs. La préparation des réunions vous prend beaucoup moins de temps : vos tableaux de bord personnalisés affichent immédiatement les indicateurs clés pour votre métier.
Une fois toutes ces cartes en main, les commerciaux terrains vont pouvoir mieux organiser leurs tournées. Les visites sont alors priorisées pour soutenir les assortiments en souffrance et éventuellement mettre en place ou adapter les promotions pour redynamiser les ventes.
3. Comparer les performances d’un distributeur à l’autre
Vous avez l'impression qu'un plan promotionnel a mieux fonctionné dans une enseigne ? Pour comparer avec précision vos ventes entre distributeurs, KaryonFood harmonise toutes les données, quelle que soit leur source, et automatise leur collecte.
Dans le Module Promo, vous avez accès à des KPIs spécifiques pour évaluer le ROI de vos promotions : ventes incrémentales, stockage dans les points de vente et entrepôts, coût et comparaison des campagnes, entre autres. Grâce à ces indicateurs, vous repérez aisément les écarts inter-enseignes. Autant d'arguments pour vos équipes sur le terrain, lorsqu'il s'agit de rediscuter des stratégies commerciales.
🚨 Vous souhaitez prioriser vos déplacements en point de vente ? Visualisez notre mini-démo pour comprendre comment KaryonFood vous aide à le faire !