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Nous contacterIndustriels agroalimentaires : comparer les données de tous ses distributeurs en RHD
January 2, 2025
Quels sont les enjeux de l'analyse comparative des données de vos distributeurs en RHD ? Comment gagner du temps et de l'efficacité dans le process de cette data ? Toutes les réponses dans cet article.
RHD/RHF
Enjeu stratégique s'il en est, la donnée est rare en food service. En tant que fournisseur, négocier l'accès aux données sell-out, puis traiter cette information, est une démarche longue et complexe. Pourtant, elle est essentielle à votre développement commercial, en vous permettant notamment d'identifier les différences de performance entre vos clients. Pour vous, industriel agroalimentaire, quels sont les enjeux de cette analyse comparative des données de vos distributeurs en RHD ? Comment gagner du temps et de l'efficacité dans le process de cette data ? Toutes les réponses dans cet article.
Pourquoi comparer les données sell-out de ses distributeurs en RHD ?
Identifier les disparités de performances entre distributeurs
Repérer un distributeur qui sous-performe dans une région stratégique est très important pour mettre en place rapidement des mesures correctives. Les données sell-out mettent justement en lumière les écarts de performance entre les différentes enseignes, mais également au sein des entrepôts d'un même distributeur en food service.
En tant qu'industriel agroalimentaire, cette comparaison vous amène à orienter vos efforts commerciaux. Auprès des points de vente à fort potentiel, votre objectif sera de maximiser les ventes et de capitaliser sur les bonnes pratiques mises en place. Auprès des dépôts en souffrance, organisez des rendez-vous prioritaires pour adapter vos plans d'actions et booster les performances : lancez une promotion ou une activation marketing, formez les équipes en magasin, etc.
Optimiser la répartition des ressources
En analysant les volumes vendus par chaque distributeur, vous allouez précisément les ressources, aussi bien au niveau des stocks de produits que des budgets et supports marketing.
La donnée sell-out est un outil de compréhension du marché. En connaissant les utilisateurs finaux de chaque entrepôt, vous adaptez vos assortiments à leurs besoins : gamme, prix, format…
Au niveau logistique, vous gérez mieux les flux en étant plus réactif au marché. Les coûts liés à des sur-stocks ou, à l'inverse, à des ruptures chez vos distributeurs sont réduits.
Mieux anticiper les tendances
Les données sell-out sont précieuses pour repérer les tendances avant vos concurrents ! L'analyse de vos ventes peut faire ressortir les catégories à croissance rapide. Cette évolution du marché est l'occasion de lancer de nouveaux produits ou une campagne ciblée auprès d'une typologie d'utilisateurs ou par zone géographique.
Les limites des méthodes traditionnelles
Données difficilement exploitables
Lorsqu'elles sont fournies, les données sorties d'entrepôt arrivent sous différents formats. Fichiers Excel ou csv, API… : elles ont en commun leur caractère brut, difficilement lisible et non-activable en l'état.
L'exploitation de cette data fragmentée nécessite un long travail d'harmonisation avant de pouvoir les comparer. C'est d'ailleurs un obstacle que beaucoup d'entre vous ne franchissent pas : 80 % des agro-industriels ayant accès aux données sell-out ne les pilotent pas. Ce qui peut vous coûter jusqu'à 1,5 point de marge !
Manque de temps pour l’analyse
Traiter les données sell-out reçues prend des heures. Un temps dont vos ressources humaines en interne ne disposent pas – elles sont déjà occupées par leur cœur de métier.
Une fois toute cette data harmonisée et centralisée, disposez-vous des outils adéquats pour calculer automatiquement les KPIs nécessaires ? Sur la base d'un simple tableur, le niveau d'analyse reste basique et peu lisible par les différentes équipes concernées.
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Manque de visibilité sur le marché
En dehors des données sell-out, la data est une denrée particulièrement rare dans le secteur du food service. Contrairement au retail, il n'existe pas de panels sorties de caisse. Les seuls chiffres disponibles reposent sur des estimations et des analyses qualitatives.
Avec vos seules données sell-in, la granularité n'est pas suffisamment précise et fine pour réaliser des comparaisons inter et intra-distributeurs.
Une innovation sur le marché : la solution KaryonFood
La donnée sell-out est un levier de business important, qui reste malheureusement sous-exploité, à cause des difficultés que nous venons d'évoquer. C'est là qu'un logiciel de pilotage comme KaryonFood prend tout son sens.
Centralisation et harmonisation de la donnée sortie d'entrepôt
Outil innovant, KaryonFood est un logiciel d'analyse cross-distributeur. Il est le seul du marché à être capable d'harmoniser les données de tous vos partenaires. Une fois les connexions établies avec les plateformes de datasharing, l'importation des données sell-out se réalise automatiquement, chaque mois. Vous pouvez aussi importer aisément les fichiers Excel ou Csv fournis par vos distributeurs RHD.
Vos data commerciales de production et de livraison sont également fournies à KaryonFood. En quelques clics, et sans retraitement de votre part, toutes les données sell-in et sell-out sont centralisées et présentées selon vos propres référentiels produits. Chaque membre de votre équipe partage la même information actualisée – KaryonFood est votre solution single source of truth (SSOT).
Analyse comparative d’un mois à l’autre
En un coup d'œil, vous comparez vos indicateurs de performances avec les résultats du mois et de l'année précédente. En utilisant les filtres, vous descendez au niveau du produit ou de l'entrepôt pour approfondir votre analyse.
Que vous fassiez partie des équipes commerciales ou marketing, vous avez la main pour personnaliser les tableaux de bord. KaryonFood vous permet de mettre en avant les KPIs pertinents pour votre activité, afin de déceler en quelques minutes les axes d'amélioration.
Levier de collaboration avec les distributeurs
Faciliter la communication entre agro-industriels et distributeurs est à l'origine même de KaryonFood. En négociant votre accès aux données sell-out de vos partenaires en food service, vous leur montrez que vous vous intéressez de près à la performance de vos produits dans leurs dépôts.
L'analyse de cette data est un excellent moyen de renforcer votre collaboration stratégique. Votre distributeur a tout autant intérêt que vous à davantage de transparence et d'équité.
Les bénéfices à long-terme d’une solution comme KaryonFood pour les industriels agroalimentaires
Amélioration des performances commerciales
Seul moyen de connaître les performances réelles de vos produits alimentaires en entrepôt, l'analyse des données sortie d'entrepôt offre de nombreux avantages, quel que soit votre métier :
✔ Directeur commercial ?
KaryonFood vous aide à booster l'efficacité de vos équipes pour augmenter le chiffre d'affaires, gagner des parts de marché et optimiser les marges. Les informations partagées et les KPIs sont harmonisés. Les réunions sont mieux pilotées et donc plus productives.
✔ Responsable régional ?
Avec KaryonFood, détectez les dépôts et les produits les moins performants pour prioriser vos tournées commerciales. Appuyez-vous sur la data pour mieux peser dans vos négociations avec les distributeurs.
✔ Key Account Manager ?
Suivez les performances de vos produits par distributeur. Menez des négociations commerciales apaisées et identifiez les opportunités de vente. Accompagnez vos partenaires pour mettre en œuvre rapidement des plans d'action.
✔ Category Manager ?
Servez-vous de KaryonFood pour mieux comprendre vos utilisateurs finaux et concevoir des activations commerciales correspondant à leurs attentes. Suivez l'impact de vos plans promotionnels afin d'optimiser leur ROI.
« KaryonFood me sert pour les négociations régionales, en m'aidant à constater quels produits ont du mal à sortir. Je peux donc soit accompagner les commerciaux avec des actions incitatives, soit approfondir avec le client pour comprendre pourquoi un produit ne se vend pas », témoigne Riwanon Cosset, Cheffe de secteur chez Aoste.
Amélioration des relations fournisseur <> distributeur
En partageant et en échangeant des données communes via le logiciel KaryonFood, les discussions et négociations entre industriel agroalimentaire et distributeur sont plus apaisées et transparentes. Vous parlez le même langage. Vous gagnez en crédibilité grâce à l'analyse de chiffres fiables.
Marine Bourguignon, Category manager senior chez Bel Food Service, insiste sur l'intérêt du quantitatif pour arriver mieux préparé en rendez-vous : « Avec KaryonFood, on dispose de toutes les informations que nous n'arrivions pas à obtenir tout au long de l'année, et nous avons moins besoin de solliciter nos partenaires. On les embête moins. L'outil nous donne les données nécessaires, donc nos échanges sont plus efficaces, et la relation évolue. »
Votre relation devient plus équitable et repose sur des intérêts mutuels plutôt que personnels : améliorer la performance des produits, assurer un bon renouvellement de la gamme et bien sûr… gagner de l'argent !
Prise de décision rapide et éclairée
Sur la plateforme KaryonFood, vos indicateurs de performance et tableaux de bord professionnels sont accessibles en quelques clics. Solution intuitive, le logiciel s'intègre aisément dans le quotidien de vos forces de vente et de vos équipes marketing.
La visibilité exhaustive et fine de vos performances autorise des comparaisons rapides, pour faciliter vos prises de décision. Les orientations stratégiques sont basées sur des données quantifiables et solides.
Position de leader innovant sur le marché
En négociant le partage des données sell-out et en les pilotant, vous vous distinguez des autres fournisseurs. Vous adoptez une posture de leader. Vous innovez dans votre relation avec le distributeur RHD en co-construisant la performance de vos produits dans ses entrepôts.
Pour Jimmy Ranson, National Key Account Food Service chez Vandemoortele, l'échange transparent avec les distributeurs est de première importance : « Aujourd'hui, nous avons un discours commun, ce qui nous apporte aussi de la crédibilité. Cela nous permet d’asseoir un discours identique, de parler de la même chose, avec les mêmes données. Encore une fois, cela nous fait gagner du temps lors des entretiens et dans la construction des objectifs commerciaux avec le distributeur. »
Avec un logiciel expert comme KaryonFood, vous avez toutes les cartes en main pour accélérer votre développement, gagner des parts de marché et conforter vos relations avec vos distributeurs.
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