Solution pionnière de valorisation des données multidistributeur pour les équipes commerciales et category management.
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Nous contacterPetit guide : comparer les performances d'un lancement d’innovation sur le marché chez tous ses distributeurs
March 20, 2025
Dans cet article, découvrez comment KaryonFood vous aide à comparer les résultats de vos lancements d'innovations chez vos distributeurs en Restauration hors Domicile.
Données sell-out
Comme tous les secteurs, le foodservice n'échappe pas à la soif d'innovation des consommateurs. Les industries agroalimentaires doivent répondre à cette attente. Nouveau produit, changement de recette ou de packaging : autant d'occasions de vous différencier de la concurrence, d'augmenter vos ventes, de gagner des utilisateurs finaux. Mais de tels lancements ne vont pas sans risque. Pour anticiper tout problème, la mesure des performances et des écarts entre entrepôts est essentielle. Voyons ensemble comment la solution KaryonFood vous aide à comparer les résultats de vos lancements d'innovations chez vos distributeurs RHD.
Lancement d'innovation : enjeux pour les Category Managers
Évaluation du marché
Face à la concurrence, l'innovation est une manière de se démarquer. En tant que Category Manager, vous vous efforcez d'être à l'écoute du marché pour comprendre les besoins des utilisateurs finaux, mais aussi les anticiper.
Veille, coopération avec vos distributeurs et analyse des données sell-out sont autant d'outils pour comprendre l'évolution du comportement des utilisateurs et adapter vos lancements aux tendances du marché.
Performance de l’innovation
La mesure de la performance dans les entrepôts est indispensable pour s'assurer que votre innovation est bien reçue. Plusieurs indicateurs sont à suivre : les ventes (en volume et en valeur), mais également l'évolution du nombre d'utilisateurs finaux et leur profil, les disparités entre distributeurs RHD, etc.
Qu'il s'agisse d'un succès ou d'un échec, cette analyse est fondamentale pour ajuster votre stratégie commerciale et marketing.
Rentabilité
Une analyse plus approfondie doit vous permettre de déterminer la marge brute par unité vendue. Vous avez ainsi une connaissance exacte de la rentabilité du lancement.
En cas de marge suffisante, vous pouvez d'ailleurs choisir de la réinvestir pour activer une promotion, dans l'objectif de booster davantage les ventes de ce nouveau produit.
Risque d’échec
Suivre les indicateurs de performance de vos lancements est aussi un excellent moyen de détecter les signaux faibles (ventes en baisse, rupture de stock de la référence concernée…). Vous réagissez alors rapidement avec des mesures correctives.
Les KPIs de mesure de performance d’un lancement d’innovation pour les Category Managers
Chiffre d'affaires généré et volumes de ventes
Premier indicateur à suivre : les ventes effectives, fournies par les données sorties d'entrepôt ! Qu'il s'agisse du chiffre d'affaires ou du volume, elles sont indispensables pour savoir si votre innovation a rencontré son public.
En triant les ventes par distributeur, par région ou par entrepôt, vous disposez d'un outil précieux pour déceler les disparités. Vous relayez l'information sur le terrain aux équipes commerciales, afin de prioriser les tournées vers les dépôts en souffrance.
Taux de distribution numérique
Cet indicateur révèle si votre innovation est bien présente dans tous les magasins de vos distributeurs RHD. Dans le cas contraire, cela signifie que votre nouveau produit n'est pas référencé et donc invisible auprès des utilisateurs finaux.
Rentabilité du produit et ROI
La viabilité financière de votre innovation se mesure en calculant la marge brute par unité vendue. En la comparant avec votre objectif, vous déterminez si ce lancement offre un retour sur investissement suffisant.
Taux de déstockage ou rupture
Un lancement réussi, c'est également un produit disponible en permanence pour les utilisateurs finaux. Vérifiez sa présence en surveillant le taux de rupture en linéaire. Grâce aux données sell-out, vous connaissez l'état des stocks chez vos distributeurs et anticipez le réapprovisionnement.
Performance des actions promotionnelles
Si vous accompagnez le lancement d'une innovation avec un plan promotionnel, il est capital de mesurer son efficacité. En effet, une promotion vous coûte de l'argent. Dans ce cadre, plusieurs indicateurs de suivi des promotions peuvent être extraits des données sell-out, notamment :
📈 Chiffre d'affaires incrémental (hors sur-stockage dans les dépôts) ;
👨🍳 Acquisition d'utilisateurs finaux ;
💶 Coût unitaire de la promotion et coût d'acquisition d'un utilisateur final ;
％ Comparaison inter-campagnes promotionnelles.
Parts de marché
L'un des objectifs d'une innovation est d'aider l'agro-industriel à acquérir des parts de marché. Si, en grande distribution, les panélistes fournissent ce type de données, ce n'est pas encore le cas dans le food service. Les rares informations disponibles restent basées sur des estimations.
Pourquoi comparer ces KPIs d’un distributeur à l’autre ?
Identifier les points forts et les points faibles de chaque distributeur
Pour maximiser les chances de réussite de votre lancement produit, impossible de vous contenter d'une échelle macro. C'est en descendant au niveau des distributeurs que vous pourrez identifier si certains sous-performent tandis que, chez d'autres, les ventes de votre innovation ont bien démarré. Seule l'exploitation des données sell-out permet ce degré d'analyse.
Adapter les stratégies selon les distributeurs
Comprendre ce qui fonctionne chez l'un et pas chez l'autre est une donnée précieuse pour votre stratégie. Vous pouvez par exemple :
💡 Vous inspirer des pratiques efficaces dans une enseigne pour les transposer à une autre ;
🚨 Prioriser les visites des dépôts sous-performants ;
📦 Allouer les stocks en fonction du potentiel de chaque distributeur pour éviter les ruptures ;
💶 Débloquer un budget marketing ou promotionnel pour soutenir l'innovation dans un entrepôt en difficulté.
Améliorer la collaboration avec les distributeurs
Le datasharing entre distributeurs et industriels agroalimentaires constitue un levier de croissance partagée. La donnée sell-out vient alimenter votre coopération, dans un intérêt mutuel de performance. Vous vous positionnez comme fournisseur innovant, crédible et proactif. Sur cette base, l'environnement de compétition est plus sain, vos relations apaisées, la communication facilitée.
Comment KaryonFood permet de suivre les lancements d’innovations cross-distributeur ?
Centralisation et harmonisation des données
Ventes par produit et par point de vente, stocks dormants, typologie d'utilisateurs finaux… : les données sell-out sont une mine d'informations. KaryonFood, logiciel de pilotage de cette data, est un outil unique sur le marché : il centralise et harmonise les données de tous vos distributeurs, en retail comme en RHD, et quel que soit leur format d'origine. Vous gagnez un temps précieux de manipulation et d'analyse.
Analyse des performances mensuelles
Grâce à une mise à jour mensuelle, KaryonFood vous permet de comparer vos résultats d'un mois à l'autre, et bien sûr d'un trimestre ou d'une année à l'autre. En quelques clics, vous pouvez filtrer le tableau de bord sur la référence de votre innovation. D'un coup d'œil, vous visualisez ses performances par rapport au mois dernier grâce aux KPIs pertinents pour cette référence.
Identification des points de vente sur-performants et sous-performants
Pour chaque innovation, KaryonFood peut trier les entrepôts selon leurs indicateurs de performance : volume et croissance des ventes, ventes moyennes mensuelles, distribution numérique, etc.
Vous repérez ainsi facilement les points de vente sous-performants afin de prioriser les déplacements et de dynamiser vos lancements de produits. Parallèlement, vous identifiez les dépôts à fort potentiel : ceux où les croissances sont maximales et/ou qui ont gagné le plus d'utilisateurs finaux. Vous décidez des leviers à activer pour pousser encore votre innovation.
Annexe : Capture d’écran du module cross-distributeur de KaryonFood avec KPIs de référence.
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