Responsable régional et chef de secteur : 3 raisons d’opter pour une solution de pilotage du sell-out

Au sein des équipes business des industriels agroalimentaires, le responsable régional ou chef de secteur joue un rôle déterminant dans la gestion et la coordination des activités commerciales. De l’organisation des tournées à la gestion des rendez-vous client, en passant par le suivi des performances produit, il est un maillon indispensable de la chaîne de vente.

Dans cet article, découvrons comment une plateforme de pilotage des données sell-out permet de soutenir l’activité d’un responsable régional au quotidien.

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Les enjeux du métier de responsable régional chez les industriels agroalimentaires en RHD-RHF

Le métier de responsable régional ou de chef de secteur chez les industriels agroalimentaires, en particulier en Restauration Hors Domicile (RHD) et Restauration Hors Foyer (RHF), implique des enjeux stratégiques majeurs.

En premier lieu, ce dernier est garant du développement du chiffre d'affaires dans sa région, et s’engage à atteindre ou dépasser les objectifs de vente fixés au préalable. Pour y parvenir, il doit déployer une stratégie commerciale efficace, mais aussi assurer un suivi rigoureux de l'évolution des ventes des produits et assortiments en dépôt. Cela implique d’ajuster continuellement les actions pour répondre aux besoins spécifiques du marché, en collaboration avec les distributeurs. Une connaissance fine des résultats dans ses dépôts et du suivi de l’évolution de la vente des produits est nécessaire afin de fournir un reporting précis et régulier. Ces datas lui permettent alors de prendre des décisions éclairées, en alignement avec les objectifs globaux de l’entreprise.

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Les enjeux du métier de responsable régional chez les industriels agroalimentaires de la Grande Distribution

D’autre part, le métier de responsable régional ou de chef de secteur en grande distribution implique des enjeux stratégiques équivalents malgré des différences subtiles.

Ce dernier est également responsable du développement du chiffre d'affaires dans sa région, avec l'engagement d'atteindre, voire de dépasser, les objectifs de vente fixés. Pour y parvenir, il doit alors non seulement déployer une stratégie commerciale efficace, mais aussi assurer le bon référencement des produits en magasin, en veillant à maximiser la Distribution Numérique (DN). Cela implique de s'assurer que les produits de l'entreprise sont bien placés et disponibles dans un maximum de points de vente. Ainsi, une attention particulière doit être accordée au suivi des performances des produits en magasin pour fournir un reporting précis et régulier. Ces données permettent d'ajuster les actions sur le terrain et d'aligner les décisions avec les objectifs globaux de l'entreprise, garantissant ainsi également une croissance soutenue du chiffre d'affaires.

Les responsables régionaux ou chefs de secteurs du Food Service et du Retail font face à des missions équivalentes. Pour les accompagner au quotidien dans leurs objectifs, il existe des solutions de pilotage de la donnée sell-out comme KaryonFood.

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Une solution pensée pour les équipes business des industriels agroalimentaires

KaryonFood est un logiciel de pilotage de données sell-out développé pour les équipes business des industriels agroalimentaires. Les données sell-out, ou données “sortie de caisse” ou “sortie d’entrepôt” désignent les ventes réalisées par un distributeur auprès de leurs clients finaux. Il s’agit de KPIs indispensables, notamment pour les responsables régionaux et les chefs de secteurs, dans la Grande Distribution mais aussi en RHD.

💡 Pour tout comprendre des données sell-out, consultez cet article

KaryonFood repose sur trois piliers : il permet de centraliser et harmoniser, analyser et activer ces données sell-out dans un seul outil.

Pour les responsables régionaux, avoir un accès à un tel outil constitue un atout de taille à la fois dans leur analyse des performances des produits et des assortiments en dépôt mais également dans leur relation avec leurs distributeurs. Découvrons ces bénéfices ensemble.

📈 Suivi des performances des produits

Savoir où en est votre client est essentiel. Sur la plateforme KaryonFood, toutes vos références peuvent être filtrées afin d’en analyser les performances. En quelques clics, vous pouvez ainsi distinguer vos produits et assortiments qui fonctionnent de ceux qui sont en souffrance, grâce à des graphiques et des tableaux clairs et personnalisés. Vous pouvez également identifier vos points de vente stratégiques en souffrance, et ceux à fort potentiel de croissance. Ces derniers vous assurent un suivi mensuel ou trimestriel fin et vous permettent de fluidifier vos échanges avec tous vos distributeurs et de prioriser vos rendez-vous. C’est ce que nous allons voir dans la partie suivante.

💻 Identifiez vos points de vente stratégiques et ceux à fort potentiel de croissance. Découvrez notre mini-démonstration consacrée !

🚗 Organisation des tournées commerciales et des rendez-vous client

Suivre les statistiques de ventes de vos produits en dépôt est capital. Cette donnée vous permet d’organiser vos tournées en priorisant certains entrepôts. Vous arrivez également en rendez-vous client avec des arguments clairs et des plans d’action anticipés pour assurer la performance de vos produits et assortiments. KaryonFood vous permet notamment de générer des “vues” personnalisées qui vous permettent de gagner du temps dans la préparation de vos réunions, dans vos analyses mais également dans vos présentations client.

En partageant la même donnée que vos distributeurs, vous engagez des plans d’action communs. Facilitateur de négociation, notre outil vous permet en fait de collaborer avec vos distributeurs plus facilement.

“KaryonFood est très clair, en un clic c’est fait et je fais mon copier-coller. Sur ma présentation client, ce qui pouvait me prendre 1h/1h30 avant, et encore, sans que ce soit fiable à 100%, aujourd’hui ça me prend 10 minutes.”

Riwanon Cosset, Cheffe de Secteur - Aoste Food Service

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📦 Gestion des stocks et rétrocessions

Sans visibilité sur la casse ou encore les rétrocessions d’un entrepôt à un autre, il n’est pas toujours évident de gérer vos stocks en entrepôt. KaryonFood vous permet d’analyser les différentiels entre vos sell-in et vos sell-out et d’en tirer des conclusions. Vous pouvez ainsi adapter vos ventes et engager des plans d’action efficaces pour limiter la casse.

Par ailleurs, en RHD, la rétrocession est une pratique courante. KaryonFood permet de savoir quel produit a été distribué à un autre entrepôt et dans quelle quantité. Vous gardez ainsi l’œil sur toutes vos références.

“D’après nos statistiques de ventes en interne, on se rend compte que beaucoup d’entrepôts ne travaillent pas nos produits, malgré nos accords nationaux. Quand on creuse avec KaryonFood, on se rend compte qu’ils ont commandé, on en a la preuve. Je vais savoir ainsi quel produit a été rétrocédé, à quel endroit et dans quelle quantité.”‍